Зарабатываем от миллиона в месяц проверяя гипотезы

Scalper X6 - новейший форекс-индикатор с двойным фильтром!
10 часов назад
Scalper X6 - новейший форекс-индикатор с двойным фильтром!
10 часов назад

Заработок по миллиону в месяц на проверке гипотез

братья! Проблемное интервью — это быстрый способ проверки гипотез. Благодаря интервью можно узнать, какие проблемы возникают у клиентов, как они их решают, каковы их ключевые факторы выбора и многое другое.

Отзывы из первых рук дают четкое представление о том, будет ли продукт востребован и коммерчески успешен. Читайте, применяйте, зарабатывайте.

Как проверять гипотезы с помощью проблемных интервью?

Обратите внимание, что эта статья была написана только в образовательных целях. Мы никого не уговариваем что-либо делать, только в образовательных целях!

Без проблемных интервью легко вложить время и деньги в продукт и потерпеть неудачу.

Шаг 1. Сформулируйте гипотезы для проверки

Этот ресурс представляет собой подробное руководство и набор инструментов для проведения проблемных интервью. Вы узнаете, как к ним подготовиться, с кем поговорить, какие вопросы задать и как извлечь уроки из результатов.

Цель проблемных интервью — подтвердить или опровергнуть гипотезы, важные для дальнейшей деятельности над продуктом: запуск пилота, запуск продаж, разработка новой функции. Поэтому начнем с формулирования таких гипотез.

  1. Правильная гипотеза состоит из гипотезы, проверяемой деятельности, метрики результата и вывода. Разобьем на примеры.
  2. Сеть магазинов. Гипотеза: не менее 20% торговых точек узнают о новых акциях с опозданием более чем на три дня или не узнают вовсе — поэтому продажи ни растут, ни падают. Чтобы найти решение, мы опрашиваем менеджеров десяти торговых точек в одном регионе. Если семь и более из них подтвердят гипотезу, мы запустим систему обмена сообщениями в точках продаж в качестве пилота, а затем проверим изменения уровня продаж.

Английский книжный магазин. Гипотеза: Читатели испытывают трудности с заказом книг на Amazon из-за длительной и дорогой доставки. Мы проведем опрос среди людей, читающих по-английски. Если более 70% ответили о долгой и/или дорогой доставке книг с Амазона, мы считаем гипотезу подтвержденной и запускаем тестовую рекламную кампанию на сайт по продаже книг с быстрой и недорогой доставкой книг на языке оригинала.

Инструмент: таблица со списком гипотез для проблемного интервью

Результат этого шага: сформулирована и проверена одна или несколько гипотез. Их подтверждение или опровержение будет результатом проблемных интервью.

Запишите гипотезы в таблицу, как описано выше: гипотеза, проверяемое действие, показатель результата и заключение. Лучше всего делать это вместе со своей командой, чтобы все мнения были учтены.

В дополнение к четырем основным компонентам гипотезы мы добавили в таблицу еще три метрики: уверенность в гипотезе, сложность реализации и эффект. Они помогут ранжировать гипотезы и брать в первую очередь наиболее перспективные.

Шаг 2. Составьте список вопросов для интервью

Шаблон сделан в таблицах Google.

Главное правило при проведении проблемного интервью — спрашивать о человеке и его проблемах, а не о продукте. Ваша задача не продавать, а понимать свою аудиторию. В идеале вообще не стоит говорить о продукте — только о человеке и его опыте.

Я хочу сделать приложение, которое поможет вам найти хорошего поставщика строительных материалов. У вас не было проблем с выбором?

Сколько бы вы заплатили, чтобы решить эту проблему?

Как вы выбирали строительные материалы при ремонте?

На что вы обращали внимание при выборе репетитора по английскому языку?

Не спрашивайте прямо: «У вас такая-то проблема?». Вы, менеджер по продукту, и ваш потенциальный клиент понимаете слово «проблема» по-разному. Для вас это то, что не устраивает человека, а для него что-то серьезное, например, развод, долг или болезнь. Он явно не назвал бы длинное разрешение на оплату счета проблемой.

Вместо того, чтобы спрашивать о проблемах, заставьте людей рассказывать истории. Это лучший способ понять, как они думают, с какими препятствиями сталкиваются и как относятся к интересующей вас ситуации. Если у человека действительно есть проблема, она появится в истории.

Когда вы искали жилье в Анапе, приложение наверняка показывало вам сотни, если не тысячи вариантов.

Неудобно ориентироваться в таком количестве похожих предложений, правда?

Расскажите, как вы выбирали жилье для последней поездки.

Еще пять типов вопросов, которые следует включить в интервью:

Пример списка вопросов для проблемного интервью

Результат этого шага: ответы на вопросы помогут респонденту как можно больше рассказать о своем опыте и привести вас к правильным выводам.

Возникла гипотеза, что спрос на англоязычный книжный интернет-магазин в России будет. Для англоязычных читателей это была бы альтернатива Amazon, у которого долгая и дорогая доставка в Россию.

Шаг 3. Найдите респондентов

Чтобы проверить эту гипотезу, мы провели серию интервью с людьми, читающими по-английски.

Где искать респондентов, зависит от стартовых условий предприятия, для которого вы проводите проблемное интервью. Если у вас уже есть готовый продукт с лояльной аудиторией, задача проста: достаточно сделать рассылку или звонок: лояльные клиенты обычно соглашаются на общение. Если конверсия низкая, предложите тем, кто согласится на собеседование, бонус: промокод, участие в закрытом тесте, подарок.

Если у вас нет аудитории, используйте одномерные методы, чтобы найти респондентов для интервью с анкетой.

Друзья и знакомые, которые соответствуют профилю вашей целевой аудитории или могут помочь вам договориться с теми, у кого он есть.

Запрос в социальных сетях. Это особенно важно для людей с большим количеством подписчиков.

Места онлайн-общения: тематические сообщества, чаты, форумы, которыми активно пользуется ваша аудитория.

Лид-магниты. Обменяйте контакты людей на ценные, затем создайте список рассылки, попросив их ответить на несколько вопросов.

Конференции и выступления с участием вашей аудитории. Например, если ваши клиенты — руководители строительных бригад, вы можете попытать счастья на выставке строительных материалов.

(Визуализация: фото с конференции с большим количеством людей. Некоторых людей можно раскрасить стрелкой, чтобы обозначить возможных кандидатов на собеседование).

Места, где собираются люди. Он подходит не для каждой целевой группы. Если ваша аудитория — молодые мамы, вы можете подойти к ним на детской площадке и продуктивно побеседовать. С другой стороны, держать людей в торговых центрах — не лучшая идея: у них свои дела.

Холодные телефоны и сообщения. У этого метода низкая конверсия — обычно на 50 контактов вы получаете 2–5 звонков.

Остановитесь, пока это не убило вас и ваши деньги.
7 часов назад
Scalper X6 - новейший форекс-индикатор с двойным фильтром!
8 часов назад

Уважайте время респондентов. Не останавливайтесь и не отвлекайте людей, которые спешат или просто не в настроении разговаривать. Предложите респонденту какой-нибудь бонус за его ответы. Если вы договариваетесь о встрече с человеком, сообщите ему, сколько времени это займет. Предложите выбор удобной даты, способа связи и места встречи. В день встречи напомните им о разговоре: когда и где он состоится. Объясните, если все на своих местах: это повысит конверсию.

Инструмент: список респондентов

Результат этого шага: список целевой группы, согласившейся на интервью. Для получения репрезентативных результатов необходимо минимум 10 респондентов для B2C и 5 для B2B. Верхнего предела нет: остановитесь, когда больше не будет получена новая разведывательная информация.

Когда человек соглашается на интервью, добавьте его в список респондентов. Запишите имя и фамилию, способ связи, время звонка. Укажите сегмент, если у вашей целевой аудитории их несколько. Например, если вы проводите проблемное интервью с родителями, вы можете сегментировать их по количеству или возрасту их детей.

Мы подготовили шаблон удобного списка респондентов. При необходимости вы можете добавить дополнительные функции.

Шаг 4. Проведите серию интервью

Шаблон сделан в таблицах Google.

Интервью должны проводить профессионалы, максимально связанные с продуктом и активно участвующие в его разработке: предпочтительно основатель компании или менеджер по продукту. Если беседа делегирована, велик риск потерять инсайты — когда специалист по продукту направляет беседу в неожиданное русло и получает важную информацию от заказчика.

Нанятый интервьюер, вероятно, задаст список вопросов и не увидит в ответах респондента соседние потребности, которые может покрыть ваш продукт.

Нанятый интервьюер скажет, что проблем нет

— Расскажите, каким был ваш последний визит в ресторан?

— Ну, мы забронировали столик по телефону, пришли с семьей в назначенное время. Администратор встретил нас дружелюбно и провел нас к нашему столу. Официант нам все рассказал, мы сделали заказ, и мы с женой сели поболтать, пытаясь развлечь малыша. Все было как обычно.

Внутренний скаут приносит команде дополнительную гипотезу о продукте

— Расскажите, каким был ваш последний визит в ресторан?

— Ну, мы забронировали столик по телефону, пришли с семьей в назначенное время. Администратор встретил нас дружелюбно и провел нас к нашему столу. Официант нам все рассказал, мы сделали заказ, и мы с женой сели поболтать, пытаясь развлечь малыша. Все как обычно, в общем.

— Как развлекали ребенка?

— Всем, что было под рукой: самолетики из салфеток, бумага и карандаши. Ну, он нервный ребенок.

— Так всегда выглядят семейные обеды?

— Стараемся ходить в заведения с детской комнатой, но не думали об этом.

Основа хорошего интервью — правильные респонденты и правильные вопросы. Но есть и еще несколько нюансов, которые помогут вам добиться практически идеального собеседования.

Возьмите свой блокнот на собеседование. Это человек, который делает заметки и помогает интервьюеру поддерживать беседу в нужном русле. Это также дает обратную связь, чтобы помочь вам улучшить ваш следующий разговор.

Установите эмоциональный контакт. Важно, чтобы человек чувствовал себя с вами комфортно и расслабленно. Для этого вам нужно улучшить свои навыки светской беседы. Представьтесь, задайте человеку несколько вопросов о нем, улыбнитесь и пошутите, когда это уместно.

Поощряйте их рассказывать истории. Для этого задавайте открытые вопросы — то есть вопросы, которые предполагают ответ, а не просто да или нет. Помните, что такие вопросы, как «Вы покупаете продукты в магазине рядом с домом или на рынке?» они также являются открытыми вопросами, потому что мы сообщаем респонденту о его возможностях.

Дайте человеку возможность подумать и сформулировать ответ своими словами. Хорошее проблемное интервью занимает не менее 20 минут из-за рассуждений и жизненных историй, которые человек рассказывает не быстро.

Проработайте детали. Человеку свойственно упрощать и опускать некоторые вещи, но вам нужно получить от собеседника как можно больше подробностей.

Вы говорите, что оплатили заказ и вам перезвонил менеджер. Как производилась оплата? Вам была удобна такая форма оплаты? Как долго вы ждали звонка от менеджера? Вам нужен был этот телефон?

Как часто ты ходишь в кино? Какой фильм ты там последний раз смотрел? Когда вы ходили раньше? Как часто вы смотрите фильмы?

«Что я не спросил и чем бы вы хотели поделиться?» Этот вопрос в конце интервью может раскрыть полезную деталь, о которой вы не знали.

Берите с собой полезные знакомства. У респондента могут быть друзья, которые также могут взять у вас интервью. Особенно это касается сектора B2B, где довольно сложно связаться с лицами, принимающими решения, без рекомендаций.

Шаг 5. Систематизируйте данные

В результате этого шага проводятся все запланированные встречи и записываются ответы респондентов.

Большинство выводов можно сделать из интервью. Но не менее важна статистика: какой процент аудитории реагирует определенным образом. Для этого нужно собрать ответы единым образом.

Для этого составьте таблицу и запишите ответы каждого респондента. Чтобы помочь вам проанализировать результаты, последовательно запишите одинаковые ответы.

Что говорят люди

Заходил на сайт с телефона, фильтры выставлять было сложно, условия постоянно менялись.

У меня iPhone SE, экран у меня маленький, приходилось постоянно приближать.

Я не мог найти, как установить сортировку по цене на моем телефоне. Пришлось все заново делать на компе.

Как записать это в таблицу.

Мобильная версия неудобная.

Инструмент: таблица для систематизации данных с проблемных интервью

Результат этого шага: таблица со всеми ответами. Он будет основой для статистического анализа ответа и формулирования выводов.

Когда все интервью собраны в одном месте, легко выявить закономерности и тенденции. Какая проблема упоминается чаще всего? Какая проблема вообще не считается проблемой? Чем отличаются ответы людей из разных сегментов целевой группы?

Ответы на эти и многие другие вопросы можно получить, собрав все результаты проблемных интервью в одном месте. Мы предлагаем использовать для этой цели шаблон нашей таблицы.

Шаг 6. Примите решение о гипотезе

Внутри находится пустой шаблон и пример его заполнения. Шаблон сделан в таблицах Google.

Результатом проблемного интервью является бинарное решение относительно того, подтверждается гипотеза или нет.

  1. По результатам исследования должна быть организована встреча с командой, где каждый поделится своими инсайтами от взаимодействия с аудиторией: что узнали на собеседовании, чего не знали раньше. Ведь проблемные интервью дают не только подтверждение или опровержение гипотез, но и множество других преимуществ:
  2. Советы по другим функциям и продуктам, которые имеют отношение к вашим клиентам.
  3. Причина репозиционирования: во время собеседования вы иногда обнаруживаете, что ваш продукт может покрывать другую боль, чем вы изначально предполагали.
  4. Используйте баллы для оптимизации воронки, которую проходит человек при использовании продукта: например, вы можете узнать, что кто-то не совершил покупку, потому что долго отправлял смс с кодом подтверждения платежа.

Памятка: проблемное интервью в 6 шагах

  1. Информация, которая поможет улучшить ваши рекламные кампании: люди рассказывают о своих проблемах с помощью определенных слов, которые можно использовать в рекламе, чтобы сделать ее более эффективной.
  2. Сформулируйте гипотезы по схеме: гипотеза → действие по проверке → метрика результата → вывод. Запишите их в таблицу.
  3. Составьте список вопросов, которые помогут вам понять проблемы ваших потенциальных клиентов. Вопросы должны быть о человеке, а не о продукте или идее.
  4. Найдите респондентов из вашей целевой аудитории: среди друзей, в социальных сетях или на профильных мероприятиях. Запланируйте не менее пяти интервью, если ваш продукт B2B, и не менее десяти, если B2C. Составьте список респондентов и сохраните всю информацию о них в электронной таблице.
  5. Проведите серию интервью. Для интервьюера важно быть тем, кто глубоко разбирается в продукте. Его задача – задать респонденту вопросы, чтобы получить как можно больше подробных рассказов о своем жизненном опыте.
  6. Запишите ответы со всех интервью в одну таблицу, чтобы получить статистическую информацию об ответах вашей аудитории. Работайте над последовательностью формулировок, чтобы было легче анализировать ответы.

На основе информации, полученной от аудитории, решить, подтвердилась гипотеза или нет.

Густые и красивые волосы — это реально!
7 часов назад
VIP Telegram-канал по торговле акциями США и криптовалютами
9 часов назад

Читайте также