Поднимаем 2 миллиона на онлайн-школе в Вконтакте

Остановитесь, пока это не убило вас и ваши деньги.
7 часов назад
Scalper X6 - новейший форекс-индикатор с двойным фильтром!
6 часов назад

Собираем 2 миллиона от школы онлайн Вконтакте

все! Пришло время поделиться с вами результатами по одному из наших проектов. Это онлайн-школа для женщин, созданная админом по системе сферического роста.

Мы сотрудничаем с проектом более 6 месяцев и за это время успели столкнуться со всеми возможными трудностями, от сжигания базы до осознанного перехода на более дорогие регистрации.

В кейсе мы опишем множество мелочей, которые мы приобрели в ходе проекта, так что сделайте себе чашку и усаживайтесь поудобнее.

Короткая сводка

Обратите внимание, что эта статья была написана только в образовательных целях. Мы никого не уговариваем что-либо делать, только в образовательных целях!

  1. Когда мы пришли к проекту, у нас было 3 основные цели:
  2. Усилить автоворонку в мессенджерах (нужно было найти точки роста и повысить вовлеченность людей).
  3. Освойте канал трафика Вконтакте, чтобы получать стабильный поток регистраций на бесплатный мастер-класс и окупить свои вложения в этот канал.
  • Раскачайте основную группу Вконтакте, чтобы увеличить охват и виральность основного спикера.
  • Оцифруйте каждый шаг автоворонки от чат-бота LeeLoo.
  • Поэтому мы собрали данные об открытых сообщениях и вовлеченности людей на каждом этапе.
  • Проанализируйте данные от autoworker.
  • Это позволило нам сразу найти узкие места в воронке и начать укреплять их в первую очередь.
  • Мы провели 5-дневный онлайн-марафон Вконтакте.
  • Стабильный инструмент, который окупился как минимум в 4 раза.
  • Он превратил онлайн-марафон Вконтакте в «вечнозеленый» марафон.
  • Так мы автоматизировали весь марафон, с проверкой задач и отправкой бонусов. При этом мы сохранили «импульсный» эффект марафона.
  • Начали производить «правильный» контент для группы Вконтакте и работать с групповой активностью.
  • Перебрали с десяток объявлений и настроек в таргетинге рекламы во Вконтакте, пока не остановились на самом быстро прибыльном.
  • Ежемесячно проводим оптимизацию рекламы по объему продаж.
  • Это важный момент, потому что оптимизация делается не по CTR и цене за клик, а по тому, какое объявление приносит вам, сколько продаж и как оно окупается.
  • Управление проектом: с декабря 2019 года по настоящее время
  • Стоимость регистрации: до 90 рублей (за онлайн-вебинар)
  • РОМИ: ~ 110%
  • Увеличение охвата среди подписчиков: +25%.
  • Увеличение радиуса действия вируса: +308%

Автоворонка

Увеличение вовлеченности подписчиков: +116%

Когда речь идет о продвижении и развитии всевозможных онлайн-курсов, автоворк и чат-боты — важнейшие инструменты в успешном развитии таких проектов.

Не нужно изобретать велосипед, пытаясь выделиться «методом продвижения» или «особым форматом», а нужно использовать действительно проверенную схему продвижения и просто адаптировать ее под свой проект.

Основным преимуществом онлайн-школы является «курс продукта».

Дополнительную ценность обеспечивают: подача материала, авторитет спикеров, школьное сообщество, поддержка учащихся и т. д.

Давайте посмотрим на цифры

Другими словами, осталось только взять свое «УТП» и включить его в схему продвижения, в которой автоворонка играет ключевую роль.

Когда звучит задача «прокачать» воронку, первое, что нужно сделать, это продуктивно собрать все числа для воронки.

Не стоит тратить время и пытаться применить опыт подобных проектов, ведь абсолютно каждый проект уникален. Решения о любых изменениях должны приниматься только на основании показателей текущего проекта. Что мы делали при сборе аналитики по каждому шагу.

Ищем точки роста

Ищем точки роста

Не вдаваясь сейчас в мощный «лабиринт» воронки, давайте разделим ее на: увлекательную, мастерскую (вебинар) и бустерную часть.

  • Поработав с нашим любимым сервисом LeeLoo (который разочаровал нашего штатного аналитика), мы, наконец, получили все необходимые показатели.
  • Нам нужно увеличить конверсию в доходность на вебинаре с вовлеченной части.
  • После вебинара нам нужно увеличить LTV (удержание людей).

В бустерной части, конечно же, нам нужно повысить коэффициент конверсии для наших офферов.

Начинаем усиление

Конечно, есть еще много моментов для доработки, но мы сосредоточились на этих трех, как на самых важных для результата.

В чем проблема: Люди записываются на вебинар, но не все приходят посмотреть его в указанное время.

Жалость. В конце концов, мы платим за каждого клиента, которого получаем, а они даже не приходят нас послушать. Так что мы должны это исправить!

Ситуация изменилась, когда мы начали мотивировать людей бесплатными, но действительно полезными и актуальными лид-магнитами. Вместе с этим мы начали предоставлять уникальное предложение только тем, кто приходит на мастер-класс.

Вот тут-то и возникает «социальный долг» — когда человек получает что-то ценное бесплатно, он начинает чувствовать себя немного «должником» и хочет что-то отдать взамен. Мы везде анонсировали приглашение прийти на семинар, поэтому люди считали свое присутствие на вебинаре взаимным «подарком».

Простыми словами и без «эзотерики»: прирост конверсии составил несколько десятков процентов. Поэтому механики с лид-магнитами и спецпредложениями действительно работают, при условии, что они действительно полезны и актуальны для целевой аудитории.

Когда спикер правильно донес суть основного платного продукта, нужно еще немного «подтолкнуть» людей к принятию решения. Для этого и предназначена поддерживающая часть воронки.

Под каким бы «соусом» и под каким бы углом мы ни пытались войти, но автоматическая продажа дорогого товара (более 5000 рублей) работает с очень плохой конверсией. Дорогой товар в мессенджере мог продавать вручную оператор, а мы хотели построить автоматическую продажу.

Обычно рекомендуемые истории успеха, будущие результаты и т. д. в данном случае не давали сильного прироста конверсии. Не говоря уже о том, что никакого роста не было. Так и было, но мы знали, что можем добиться большего.

Ключ был в более дешевых, но дорогих продуктах. Согревающие платные продукты, такие как внутренняя книга спикеров и короткая двухнедельная программа (связанная с основным годом), могут просто продаваться автоматически. Они намного лучше разогревают аудиторию, чем автоворонки, и очень естественно подводят людей к покупке их основного продукта.

Был еще ЛТВ. Человек познакомился с динамиком и основным продуктом, но все равно продолжает «затуманивать».

Возникает еще одна проблема: как «активировать» таких людей?

Это задача, над которой мы сейчас работаем. Мы сами нашли ответ, что в этом случае активировать людей можно только через помощь.

Конечно, никто и никогда не активирует все 100% вашей аудитории, но вы можете найти и внедрить свой уникальный подход к каждому сегменту.

Говоря простым языком, мы сейчас строим воронку, которая будет сегментировать весь поток людей, выявлять их «проблему», обнаруживать проблему и предлагать решение с помощью продукта онлайн-школы.

Группа Вконтакте

Здесь очень важно учитывать, что во всех коммуникациях, текстах и ​​опросах присутствует не «тень» продажи и навязывания, а ощущение внимания и неподдельный интерес к проблеме клиента.

Напомним еще раз, в чем заключалась наша задача.

Было сообщество Вконтакте, где дублировались посты в Instagram. Аудитория молчала, а при 60 000+ подписчиков у нас был уровень вовлеченности* ~20%.

Нам пришлось расширить группу, потому что активное сообщество положительно влияет на снижение затрат на одного клиента.

А что там у конкурентов?

Вовлеченность — рассчитываем как отношение суммы всей активности подписчиков в группе за месяц (лайки, комментарии и т.д.) к количеству подписчиков.

Конечно, самым ценным является опыт сегодняшних игроков. Что означает Authoring Toolkit.

Вы можете зайти «внутрь» и генерировать идеи только из головы. Однако мы предпочитаем сначала посмотреть на конкурентов и выяснить, что действительно интересует нашу целевую группу «в цифрах». А затем объединить эту информацию с нашим опытом формирования групп.

Алгоритмы Вконтакте у всех одинаковые, следовательно и методы разработки будут ± одинаковыми вне зависимости от тематики группы.

Приручаем контент

Поэтому мы тщательно проанализировали контент прямых конкурентов. Какие заголовки они используют, как общаются со своей аудиторией. Какую деятельность они осуществляют и т.д.

После того, как у нас был первоначальный набор информации, нам нужно было построить систему и настроить процессы для регулярного создания и производства контента.

А зачем вовлеченность?

Мы почистили матрицу контента, переписали бизнес-процессы и воплотили все действия в жизнь.

Ведь маркетинг — это результат, а не количество лайков. Но здесь есть очень важный момент: активная группа — это как идеально оформленный сайт.

Итак, активность напрямую влияет на коэффициент конверсии самой группы. Один из способов снизить затраты для клиента и повысить конверсию из рекламного канала — повысить свою социальную активность.

Баллы за активность

По статистике ~30% трафика с таргетированной рекламы сначала пойдет в вашу группу, прогреется и только потом будет совершать целевое действие.

Чтобы шокировать наших подписчиков, мы использовали один из самых эффективных методов — добавили в группу геймификацию.

Вовлечение в комментариях

Люди были активны неделю, и самые активные получили ценные награды. Есть несколько сервисов, позволяющих настроить геймификацию. Мы используем DyCover из-за его гибкости и простоты использования.

Верхней ступенью пирамиды Маслоу для социальных сетей (если такая вещь существовала) является работа с комментариями.

Это когда мы не только размещаем контент, но и начинаем взаимодействовать с подписчиками в комментариях и вовлекать их в беседу. Но скажем прямо, кратного прироста активности в данном случае мы не получили.

Одна из причин: основной спикер в этой сети не участвует. Это значит, что общение с подписчиками от лица группы точно работает лучше, чем нет. Но люди тоже не глупые и хотят общаться с человеком сами.

Реклама Вконтакте

Scalper X6 - новейший форекс-индикатор с двойным фильтром!
10 часов назад
VIP Telegram-канал по торговле акциями США и криптовалютами
7 часов назад

В результате работы над приверженностью нам удалось увеличить этот показатель с 20% до 41,5%. В настоящее время мы продолжаем работать над заголовками нового контента и продолжаем активную работу.

Вот мы и подошли к самому ценному фрагменту статьи. Здесь мы отвечаем на ваши вопросы о том, почему мы подняли стоимость регистрации и как боролись с выгоранием базы и созданием.

Окей. Какой план действий?

Предвосхищая ваши комментарии: «Вношу регистрацию за 15 рублей…», коллеги, немного терпения, мы вам кое-что объясним.

Хопперы готовы, группы загружены и осталось только пропустить трафик по «трубам».

Рекламные гипотезы

Большим преимуществом проекта было то, что у нас уже была приличная клиентская база (десятки тысяч), которую можно было использовать для рекламы.

Тщательно изучив целевую группу и расписав все возможные беды, мы начали создавать для них текстовые творения.

  • У нас была теплая клиентская база в наших настройках, но мы выбрали дополнительные настройки, которые всегда положительно сказывались на других наших проектах.
  • Новые участники конкурса.
  • Активно работает с игроками.
  • Концентрированная ЦА (состоящая из 3 и более целевых групп).

Аналогичная аудитория LaL (1,2,3%) клиентской базы.

…Что-то пошло не так

Он создал сильные творения различных форматов и инвестиций и запустил. Но…

Нет, теплая база естественно сыграла свою роль и с нее мы начали получать регистрации даже по 30 рублей. А вот относительно «холодная» публика своими результатами нас очень угнетала.

Тут началась бесконечная череда набора и тестирования объявлений и привязок. Где-то удалось получить регистрацию за 50 рублей, но через 1,5 недели аудитория сгорела и пришлось искать новый источник.

Для лучшего понимания интернет-маркетологов даем вам такое: представьте, что вам нужно стабильно делать минимум 100 регистраций в день в течение «n» месяцев. Добавьте к этому требования к стоимости, и вы поймете, что здесь вам не обойтись без «детального» таргетинга.

Креативные креативы

Теплая база прогнозируется на 2 месяца эксплуатации, а потом неминуемо прогорание. Если бы мы не нашли стабильный формат рекламы к тому времени, мы были бы в очень неудобной ситуации. Короче говоря, началась «интересная» гонка.

Что мы здесь не пробовали. Мы даже вошли в рассказы, рекламируя.

Однако рано или поздно можно найти успешную связь, которая только что произошло с нами.

Это правда, что мы должны были подтвердить в предложении: «Все блестящие вещи просты».

Кто бы мог подумать, что самая простая фотография (даже по вертикали) и самый простой текст, написанный в разговорном стиле, принесут самые сильные результаты.

И именно этот тип творчества дает вам неизменно сильные результаты абсолютно в каждой среде. Более того, такое творение не сгорает в течение нескольких месяцев и все еще успешно приносит клиентов.

Никакие карусели, фильмы, гифки, кнопки и формы свинца давали результаты лучше, чем обычное текст + фото.

А что там по настройкам?

Даже «утонченные» творения (где текст редактируется копирайтером, графика рисуется дизайнером) была слабее, чем обычная!

Как вы, вероятно, помните, сложная настройка не могла нам помочь. После месяца работы уточнения закончится, и нам неизбежно придется расширить группу получателей.

Таким образом, мы начали расширяться: сначала с большими сообществами, затем с категориями интересов, а затем только о городах.

Приятным сюрпризом и в то же время раздражение было преемственностью обновления Vkontakte: появились автоматические стратегии.

Было раздражает, что все наши ручные настройки начали резко ухудшаться. Поэтому нам пришлось быстро переключить все кампании на полуавтоматический режим.

Затем были стратегии для расширения группы подписчиков и автоматического выбора интересов, и мы начали тщательно перевести наше широкое нацеливание в эти условия.

Расширение было очень непредсказуемой, и от месяца к месяцу оно дало положительные и отрицательные результаты, как и сейчас.

Автоза удивленно удивил нас. Благодаря пересечению настроек с «более дорогой аудиторией», первый месяц имел дорогие результаты. Но с каждым месяцем мы видели, как все больше и больше получателей находят настройку (то есть он автоматически расширяет базу, по -видимому, как узнал алгоритм) и делает это довольно точно.

«Неправильная» оптимизация

Самое главное, что самооценка интересов превысила наши широкие условия с точки зрения производительности, и мы оставили его в одиночку в качестве независимой рекламы.

Здесь мы пришли к моменту, когда мы решили повысить стоимость регистрации.

В начале мы оптимизировали рекламу на стороне «эффективности». Это CTR, стоимость клика и стоимость регистрации. Наши показатели конверсии составляли 70 рублей, затем 50 рублей, и через мгновение они опустились до 40 рублей.

Точка роста

Для нас было важно поддерживать наши ежемесячные KPI для регистрационных расходов.

С такими настройками Роми подходил к 0%каждый месяц, что мы не хотели разрешать. Поэтому мы добровольно пересмотрели наши KPI о стоимости регистрации и оптимизировали рекламу продаж.

В то же время мы адаптировали настройки рекламных кампаний с более дорогой группой получателей и выделили 80% бюджета на холодный трафик. Мы начали немного терять в CTR и стоимость клика, что увеличило стоимость регистрации до 90 рублей, но наш маневр был оправданным!

Аудитория начала покупать более дорогие продукты, и индикатор ROMI изменил направление на положительный вектор.

В настоящее время он превысил 100% и продолжает расти, потому что мы делаем еженедельные «ставки проверки» и оптимизацию продаж.

Онлайн-марафон

Итак, друзья, прежде чем демонстрировать дешевые регистрации, загляните в свою систему CRM и убедитесь, что ваши лидеры действительно что -то покупают и не останавливаются в бесплатных продуктах.

Когда самой рекламы было недостаточно для нас, мы решили провести интернет -марафоны. Этот инструмент работает, хотя он не так великолепен, как несколько лет назад. В то время все интернет -марафоны были новыми для людей, но теперь на каждом шаге есть марафон, почти штукатурка стен.

Наш марафон был в классическом формате: вход свободный, сначала 1 неделя разминки, потом 5 дней тренировок. Марафон стимулировал продажи основных онлайн-продуктов школы.

Автомарафон

Мы не будем здесь подробно останавливаться на деталях таких марафонов, здесь много тонкостей. Следует отметить, что марафонец полностью восстановился после первой недели. А потом за 3 месяца окупился втрое, благодаря повторным покупкам и взрослению людей в воронках.

Мы могли бы проводить такой марафон каждые 2 недели, но это требовало нашего пристального внимания, чтобы все прошло хорошо и эффективно.

Тогда мы решили превратить его в «вечнозеленый» формат марафона. Как вы уже догадались, мы любим автоматизацию. Особенно, когда он не уступает механическому способу продвижения. Так что это возможность, которую мы не могли упустить.

Основное отличие автомарафона в том, что он полностью автоматизирован через чат-бота, а отправка бонусов за домашнее задание настраивается автоматически.

И самое главное: мы сохраняем эффект «двигателей и шейкеров». Все посты с вакансиями находятся в секретных группах, где люди общаются в комментариях и не чувствуют себя «одинокими» в прохождении марафона.

Главные выводы

Эффективность автоматического марафона немного ниже, чем у традиционного марафона. Однако он функционирует как автоворонка, в которую можно безопасно ввести огромное количество людей.

  1. Над проектом было проделано много работы, но еще больше предстоит сделать. На данный момент мы хотели бы исправить следующие моменты:
  2. Дешевые регистрации не всегда гарантируют большие продажи. Если вы работаете с подходом, основанным на эффективности, любая оптимизация рекламы должна выполняться для продаж. Рекламные пакеты и настройки, которые дают вам дешевую регистрацию, не всегда приводят к платным клиентам.
  3. Не всегда нужно искать самое креативное. И наоборот, часто бывает так, что простая фотография и гуманизированный текст дают больше результатов, даже если у них может быть более низкий CTR.
  4. Хорошо оформленная и активная группа похожа на отличный веб-сайт. Если вы хотите снизить цену за клиента и повысить коэффициент конверсии рекламного канала, теперь вы знаете, что можно сделать.
  5. Всегда работайте с цифрами в воронке продаж. Все выводы должны основываться на достоверных данных, а не на внутренних ощущениях и ретроградных меркуриях. Сэкономьте свое время и деньги для вашего партнера.

Не бойтесь использовать автоматические стратегии Вконтакте. Конечно, над каждым проектом они работают индивидуально, но с каждым днем ​​учатся лучше. Это устранит дополнительную работу, связанную с поиском правильных настроек.

VIP Telegram-канал по торговле акциями США и криптовалютами
9 часов назад
Густые и красивые волосы — это реально!
6 часов назад

Читайте также