Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Готовимся в мед преды

Готовимся в мед преды

Готовимся в мед преды

Обучение медпреда, как исследование

Как эффективно обучать медпреда. Как помогать, а не дрючить. Как сделать мед представителя эффективнее.

. Свежий взгляд на известные факты обучения.

Я не могу обучать кого-то, если не контролирую процесс обучения. Я не могу контролировать процесс обучения, если не нахожусь рядом в процессе обучения. Следовательно, постоянное присутствие, контроль и коррекция обучаемого.

Дать задание, отпустить и затем через время проконтролировать/поставить оценки/дать обратную связь по плюсам и минусам — это не есть обучение максимально эффективное. Это есть перекладывание ответственности за обучение и развитие на самого обучаемого без понимания прогноза результата обучения данному заданию/действию/навыку. Даже, если тренер сформировал какие-то умения в процессе тренинга (как многим, на самом деле, просто кажется).

Многое в этом случае будет зависеть от способностей и мотивации самого обучаемого плюс ситуации в которую он попадёт.

Поэтому эффективное обучение просится быть под постоянным контролем. Вопрос степени свободы обучаемого и типа его личности второй.

Это детали, которые могут быть адаптированы под конкретную ситуацию обучаемого, конкретные условия обучения и конкретные характеристики личности обучаемого. Отсюда варианты:

  • Самый эффективный — адекватное сопровождение тренера. И в процессе аудиторного обучения в группе, и в процессе отработки умения на тренинге, и в процессе реализации полученных знаний и умений на практике с их коррекцией здесь и сейчас. При этом сопровождение можно быть практическое, с практическими собственными примерами и демонстрацией действий/умений/навыков. С оценкой данных действий тренера самим обучаемым. Плюс последующее длительное сопровождение, опять же, с постоянной демонстрацией на личном примере конкретных действий.
  • Менее эффективный путь, но с максимальным вовлечением и погружением — ОДИ (организационно-деятельностные игры, ), которые вовлекают сотрудника в деятельность и позволяют максимально прочувствовать ситуацию и опробовать различные сценарии поведения. Позволяют пропустить ситуацию через себя и сформировать эмоциональное отношение к конкретным ситуациям и действиям в них, реально научиться действовать и взаимодействовать. В них работающие варианты запоминаются и в дальнейшем с большим удовольствием используются медпредами на практике. Для максимального эффекта необходимо постоянное сопровождение в поле — возвращаемся к первому варианту.
  • Третий — это с отработкой умения в ролевых играх и сиюминутной коррекцией поведения. Это работает лучше всего у новичков, это менее эффективно, чем предыдущий способ. Опытных медпредов от этого метода невероятно тошнит, вызывая неприятие и отторжение. Опытные сотрудники данный метод исполняют через силу, заставляя/переступая через себя. При этом они, естественно, демонстрируют прекрасные умения вести визит и к врачу и в аптеку, к ним меньше всего вопросов, но по факту, они же на практике этого и не применяют, находя массу причин для оправдания. Поэтому, для реального понимания, как опытные на самом деле работают в поле, нужно быть рядом с ними. И новичков, естественно, тоже нужно контролировать в поле, если мы хотим максимально быстро научить их продавать.

То действие, которе я хочу видеть/воспитать у мед представителя должно обладать определенными качествами.

Теми качествами, по которым я потом буду его — это действие проверять/оценивать. Можно назвать это kpi. Я должен знать, каким требованиям оно — это действие должно отвечать. Я должен сам в первую очередь для себя описать: — какое качество, какие критерии должен иметь результат этого действия, — в каких условиях должно это действие производиться, — какими возможными способами выполняться.

Все эти три пункта мы формализуем и упаковываем в конкретные инструкции под конкретные цели, задачи, фарм отделы, дожности, сотрудников фарм фирм, ситуации на визитах в аптеках, у врачей и в коллективе. Мы подбираем систему условий, в которых то действие, которое мы хотим воспитать будет воспитано.

Важно, не выбрать из того, что есть, а именно создать.

Нужно создать условия! Мы создаем условия!

Поэтому нужно идти вместе с медпредом в поле и самому делать визиты, самому видеть, понимать, исследовать и изучать ситуацию в поле. Исследовать. А т.к. сейчас всё постоянно меняется и меняется очень быстро, то и ходить с медпредами нужно постоянно, как с новыми, так и с опытными.

Как часто — это вопрос отдельный и от многого зависит.

Важно, не дать задание и отпустить медпреда делать его самостоятельно, бесконтрольно, а именно создать те условия в которых это действие сможет быть развито именно нужным нам способом и не сможет быть развито по-другому, то есть, так, как нам не нужно. Поэтому, в том числе, нужны организационные. Нужны инструкции про то: — что нужно, — что не нужно, — что можно, — чего нельзя делать.

Должно быть прописано, также, что за это будет.

Что будет сотруднику за плюс и за минус. Организационные условия — это такие условия, как: — продолжительность рабочего дня, — начало, окончание работы, — планирование визитов к врачам, — количество визитов к каждой категории клиентов, — планирование визитов в аптеки, к закупке и к первостолникам, — критерии контроля, дисциплины, коммуникации с руководством, коллегами и отчетности, — условия и учет (поощрение) ненормированности, — учет допустимых и недопустимых отклонений в реализации запланированного на день и варианты коррекции своих действий с учетом данной степени свободы.

Но сразу хочется оговориться.

Не стоит доводить рамки и kpi до абсурда.

Я говорю сейчас о том, что многие фарм компании так увлеклись контролем медпредов, отчетностью медпреда в crm, gps навигаторами и онлайн планшетами с мгновенной отчетностью, что медпред вместо продаж занимается формированием правильной/требуемой отчетности. Такие перегибы не целесообразны, вредны и губительны для продаж.

Они угнетают медпредставителей и делают работу невыносимой, особенно для творческих личностей, которых в этой профессии большинство.

Работа медпреда — это работа с людьми и это очень важное условие нужно учитывать при создании условий работы медицинского представителя и написания инструкций и .

Нужно учитывать потребности и критерии работы эмоционального интеллекта. Другими словами, я должен определить ещё и какие условия я создавать не буду.

Вдумайтесь, я сам должен выяснить и создать ту систему условий, которая нужна для адекватного обучения медпреда.

Выяснить, понять найти, определись ту систему условий, в которых медпред не сможет не научиться … Должна быть жёсткая система условий в которых медпред приобретает именно то действие, с теми заранее заданными параметрами, которое задано нами в нужных нам рамках. Очень важная составляющая обучения медпредставителей — инструменты продаж.

Инструменты могут быть разные. и не материалные. Вербальные и .

Существует масса литературы, где описаны разные приёмы и .

Приведем несколько мнений региональных менеджеров фарм компаний:

  • «Я даю медпредам минимум и требую максимум. При этом, отжимаю способных, тестирую на выносливость, оставляю реалных бойцов и экономлю массу ресурсов. Начальство мной довольно. Тренинги провожу регулярно, но всегда под задачу и всегда требую после тренига конкретные результаты.»
  • «Чем больше приёмов, техник и инструмнтов я дам медпреду, тем больший выхлоп в продажах я получу. Учу медпредов постоянно.»
  • «Я даю только то, что нужно. Только то,что требует ситуация, план. Заранее медпредов ничему впрок не учу, за исключением необходимого. Есть проблема — решаю. Нанимаю тренера периодически под конкретное решение конкретных задач обучения и обязательно с контролем результата.»

На наш взгляд стоит учесть следующее. Инструменты продаж и работы медпреда важны и нужны. Но нельзя инструменты продаж для медпреда — ставить во главу угла.

Работа медрепов в фарм компаниях с инструментами только ради их использования — вот с чем часто мы встречаемся в практике.

Результаты продаж часто не очень хорошие. Иногда медпреды могут работать и без них, но если они есть, то почему бы не воспользоваться, «не пропадать же добру …?» При чем, это касается всех инструментов, и вербальных техник, и финансовой мотивации клиентов, и корпоративных командных плюшек, и даже kpi. Это просто обесценивается, а в итоге перестает цениться и адекватно использоваться.

«К хорошему быстро привыкаешь …» Рекомендация от нас следующая.

К инструментам мы всегда приклеиваем принципы. Принципы работы, принципиальные подходы, принципиальные способы поведения, но в зависимоти от обстоятельств, целей и задач индивидуально ориентированные, . В психологии это называется оперативная схема мышления.

Она представляется медпреду в самых общих принципиальных чертах.

Но имеет в своей структуое, если её распилить, много нюансов, которые применяются в зависимоти от обстоятельств индивидуально под клиента, ситуацию, конкретные цели и задачи медпреда здесь и сейчас. Схема принципиально одна, инструменты продаж принципиально одни (никто ничего нового не изобрёл), но применяются они выборочно, индивидуально, где-то осколочно и всегда ситуативно. Стандартные стереотипные рецепты/инструменты при шаблонном поведении медпредов работают зачастую не эффективно, а если медпред рецепты/инструмнты сопоставляет с целями, задачами и обстоятельствами, эффективность применения инструментов продаж в конкретном случае вырастает.

Поэтому мы стараемся медпредов в первую очередь научить думать, а не применять какие-то инструменты продаж.

Мы даже это требуем. Мы учим медпредов думать. Это основное, чему мы их учим, если мы говорим об инструментах продаж. С нашей точки зрения:

  • Третье — делать, тестировать, пробовать, получать опыт (положительный и отрицательный). И снова: думать, анализировать, делать выводы, советоваться, учиться и опять делать, замыкая это в постоянный цикл с постоянным повышением планки результата/цели в конце каждого цикла.
  • Второе — обучаться. Постоянно учиться. Самостоятельно и у других, обмениваться опытом, смотреть на других, демонстрировать свои навыки и постоянно корректироваться. «Век живи — век учись», «Учиться, учиться и учиться, как завещал Великий Ленин».
  • Основной и самый эффективный способ/инструмент продажи — умение медпреда думать.

Резюмируя вышеописанное, можно сказать следующее: — медпреда эффективнее обучать на рабочем месте, — наглядная практика для медпреда и личные примеры тренера работают лучше, чем долгие объяснения, — медпреда нужно ограничивать разумными организационными рамками, которые будут его дисциплинировать, вводить адекватные организационные kpi, — медпреда нужно учить постоянно и разным инструментам, — инструменты должны быть помощью в достижении результата, а не самоцелью, — результат должен иметь четкие критерии, kpi результатов, — медпреда нужно учить думать, делать, корректироваться, — медпред должен иметь представления о правильных подходах к работе, принципиальные, обобщенные оперативные схемы работы, поведения, общения, которые он с помощью инструментов продаж ситуативно адаптирует под конкретную ситуацию с клиентом, kpi процесса.

И самое главное. Тренер должен быть исследователем.

Тренер постоянно изучает, исследует, анализиррует, делает выводы про: — медпреда, — команду, — полевые ситуации, — , — работоспособность всех kpi, — ситуацию в поле с продажами, врачами, аптеками, — работоспособность маркетинговой стратегии, продукта, — эффективность стимуляционных маркетинговых инструментов, — организацию работы фарм компании.

Тренер постоянно изучает, исследует, анализиррует, делает выводы про: — медпреда, — команду, — полевые ситуации, — , — работоспособность всех kpi, — ситуацию в поле с продажами, врачами, аптеками, — работоспособность маркетинговой стратегии, продукта, — эффективность стимуляционных маркетинговых инструментов, — организацию работы фарм компании. Все эти данные тренер обязан собрать, проанализировать и проработать с компетентными сотрудниками в своих отделах, а главное, употребить на пользу обучению самого главного инструмента продаж любой фарм компании — МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ.

Будут вопросы, пожелания, предложения, добро пожаловать: скайп: primusinterpares2013 тел: +79096370055 Получайте удовольствие от работы! (Посещено: 394 раз, сегодня — 1)

Заключение

В настоящей статье мы рассмотрели основные этапы подготовки медицинским представителем визита к врачу и в аптеку.

Важно к визиту готовиться, иначе провал обеспечен и как следствие недовольство руководителя и компании в целом деятельностью сотрудника.

Проведение самого визита вы можете прочитать в статье: «» и ««

(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка.

Метки: Читайте также

Как медпреду поставить цель к врачу?

Цель медпреда к врачу, kpi.

Принцип постановки цели для медпреда, kpi.

— это kpi для медицинского представителя.

Если цель у медпреда есть — будет результат.

А ирония судьбы заключается в том, что цель есть всегда.

Даже тогда, когда медпред считает, что её нет. Ведь отсутствие цели — это тоже цель.

Только результатами эти цели сильно отличаются. Цели медпреда к врачу:

  • Коммерческая.
  • Некоммерческая.

Некоммерческая цель медицинского представителя:

  • Соблюдать , .
  • Сформировать и поддерживать доверительные отношения.
  • Быть надёжным и честным партнёром.

Коммерческая цель медицинского представителя:

  • Выполнены ли предыдущие договоренности мной и врачём?
  • Сколько?
  • Вместо чего?
  • Каков план развития данного врача?
  • Что я хочу продать?
  • Кому?

Теперь подробно по каждому пункту. Медицинскому представителю необходимо понимать, что его работа всегда имеет две стороны одной медали.

Некоммерческую и коммерческую. Медицинский представитель всегда играет минимум две роли:

  1. просвятительную, обучающую, , морально-этическую;
  2. коммерческую, продажную, финансовую, выгодно-денежную;

Медпреды приходят в первую очередь в кабинет к врачу, как к человеку, а уж затем, как к партнёру по бизнесу.

Поэтому медпредставителю следует в первую очередь учитывать именно некоммерческую цель. Вернее сказать, обе эти цели нужно достигать параллельно, но первоочередной, основной является некоммерческая, т.к.

на ней базируется всё остальное.

Поясню. Если медпред не будет нравится врачу, ему не удасться с ним найти общий язык и договориться. Нравится медпред врачу может внешне, разговором, поведением, принципами, ценностями, как личность и т.д.

Но медпред, в принципе, должен врачу нравиться. Если медпред будет идти к врачу и в принципе рассматривать его, как инструмент, как источник достижения своих корыстных, коммерческих целей и целей фарм компании, то у медпреда, скорее всего, ничего не получится. Так как стартовое корыстное отношение к врачу в любом случае проявится внешне: в разговоре, в интонациях, в изложении информации, в отношениях.

А проявившись, разрушит личностные отношения, после чего договориться о чём-либо врачу и медпреду будет очень сложно. А поддерживать честные отношения — тем более. Отвлекаясь от темы, это похоже на ученика, который знает предмет на пять с отличием, но внутренне не нравится учителю, поэтому получает в журнал отметку «4».

Отсюда рекомендация номер один — медпредставитель должен строить, формировать, развивать и укреплять с каждым врачём, как с человеком, другом, товарищем.

Остальное наслаивается. А для формирования доверительных отношений есть конкретные инструменты и нужен такт о которых хорошо написано тут: .

Быть надёжным и честным партнёром, на самом, деле чрезвычайно просто. Достаточно лишь придерживаться правила: «Пообещал — сделай, не можешь — не обещай». Стоит сказать ещё об одном мнении.

О том, что медпред не обязан и не должен быть для всех кем-то ещё, кроме как продавцом. Медпред не обязан и не должен лезть в душу врачу и становиться другом, товарищем и братом. Он может быть только продавцом.

Если у медпредставителя будет получаться, оставаясь только продавцом, выполнять план и все поставленные компанией задачи, вопросов нет. Можно работать так. Это одна из позиций, один из методов и один из подходов к работе, который мы не отметаем. Он может иметь место. Более того, с некоторыми врачами просто невозможно стать больше, чем продавцом.

Такие персонажи есть и будут всегда. Они существуют, чтоб медпреду «жизнь малиной не казалась».

Они «пьют у медпреда кровь», «мотают медпреду нервы», «выкручивают медпреду руки», «выносят медпреду мозги» и так далее.

Такое есть и будет и к этому нужно быть готовым.

Вопрос о том, работать ли с такими врачами будет стоять перед медпредставителем всегда.

Ответ прост и базируется:

  1. на мере терпимости медпреда и готовности выносить подобное отношение к себе со стороны врача,
  2. на понимании медпреда своего плана и понимании того, способен ли медпред выполнить план без данного врача, если да — ответ очевиден, если нет — ответ, тоже, очевиден, не так ли?
  3. на потенциале таких врачей, если потенциал велик и назначения от этого врача медпреду позарез нужны — стоит пробовать достучаться,

Есть ещё промежуточные состояния врачей.

Они заключаются в том, что с некоторыми врачами отношения носят волнообразный характер.

Например, медпред достиг с врачём прекрасного взаимопонимания, доверие на высоте, медпред с врачём «целуются в дёсны», назначения появились и увеличиваются, но, со временем, врач начинает медпреда обманывать (или наоборот, такое тоже бывает). В таком случае отношения нужно переводить в строго деловое русло.

Как говориться «дружба дружбой, а служба службой».

Следует перевести отношения исключительно на деловые рельсы и играть роль делового партнера до тех пор пока ситуация не выровняется.

При этом не забывать об отношениях и не забываться, дабы на эмоциях «не наломать дров». Иначе ситуация выйдет из под контроля и произойдет разрыв отношений, а взаимные обвинения и обиды в дальнейшем не дадут возможности простроить нормальные деловые и человеческие взаимодействия. Следует сказать, что промежуточных вариантов в работе медицинского представителя больше всего.

Где-то около 80%. Но для нового медицинского представителя рекомендация однозначно такова, что следует абсолютно со всеми врачами строить доверительные отношения, а на них наслаивать коммерцию. Постоянно помнить, что ролей, целей и задач всегда минимум две: не коммерческая и коммерческая.

Плюс, медпреду всегда нужно быть готовым к тому, что ситуация может поменяться и нужно будет отстаивать свои коммерческие интересы с жёсткой позиции делового партнёра, отгородившись от хороших отношений, но не забывая о них.

То есть, медпред всегда имеет две цели и всегда работает над их достижением, но, при этом, разделяет их в зависимости от ситуации и позиции врача в данной ситуации.

«Есть мухи и есть котлеты. Но мухи отдельно, котлеты отдельно»

. Коммерческая цель медицинского представителя — это реальные достигнутые критерии промежуточных результатов, промежуточных задач, а главное — конечный результат, которого медпред хочет добиться по окончании визита к врачу. Это тот результат, который будет появляться после ухода медпреда из кабинета доктора.

Это то, что будет конкретно делать доктор после ухода медпреда. Это то, что произойдет в результате переговоров на визите.

Финансовый результат — это конкретные продажи препаратов в конкретных аптеках.

Результатом продаж, на самом деле, стоит считать конкретную продажу в аптеке. Ибо:

  1. договоренности,
  2. сам визит,
  3. назначения,
  4. процесс переговоров,
  5. постановка цели,
  6. рецепты,
  7. рекомендации пациенту со стороны врача —

— всё это лишь процесс, промежуточные цели, задачи, это не конечный результат.

Конечным результатом можно считать конкретную продажу препарата в аптеке.

Когда препарат продан, деньги аптекой получены и в последствии не произошло никакого возврата, жалоб, не появилось никаких проблем и аптека произвела повторные закупки. А после нескольких таких продаж стала делать это на регулярной основе.

Именно это считается продажей, реальным конечным результатом. Но конечного результата не достигнуть без определения его критериев и конкретных действий по его достижению. Эти критерии и действия нужно определить сразу, ибо именно они будут определять конечный результат.

То есть, стартовые критерии цели и есть критерии промежуточных и конечного результатов. Другими словами, «в критериях цели на входе» я уже должен видеть «критерии результата на выходе».

В идеале цель = результат. Результат может быть и меньше, и больше … Поэтому перед визитом медпред должен отдавать себе отчет в том, что он конкретно хочет на старте. Потому, что именно то, что он хочет на старте, именно то он и получит на финише. «Один в один». Пример коммерческих целей медпреда перед визитом к врачу:

  1. медпред хочет познакомить врача со своей фарм компанией,
  2. медпред хочет договориться с врачём: — о выписке конкретной формы выпуска конкретного препарата, — конкретному количеству пациентов с абсолютно конкретным симптомокомплексом, — чтобы врач при назначении этого конкретного препарата проговорил пациенту совершенно конкретную ключевую информацию, — чтобы врач направил пациента в конкретную аптеку к конкретному первостольнику, — чтобы врач дал пациенту конкретные инструкции по приёму препарата, — чтобы врач дал пациенту инструкции по контролю за его состоянием и оценкой действия препарата на организм, — чтобы врач попросил пациента зафиксировать или запомнить свои ощущения и результаты приёма лекарства, — чтобы врач попросил пациента дать ему (врачу) в назначенную дату и время обратную связь по результатам применения препарата, — чтоб пациент появился/записался на повторный приём к врачу в согласованную дату и время.
  3. медпред хочет познакомиться и узнать когда удобно заходить к врачу,
  4. медпред хочет сделать визит,
  5. медпред хочет просто познакомиться с врачём,
  6. медпред хочет познакомить врача с новым препаратом,

Какая из вышеописанных формулировок цели, с Вашей точки зрения, учитывает максимальное количество результативных, важных для конечного коммерческого результата продаж, критериев???

Ответ очевиден. Но нужно понимать, что эти критерии порой не достижимы сразу на одном визите. Особенно для нового медпреда. Это может быть планом поэтапного развития врача для нового медицинского представителя.

А вот опытные и эффективные медпреды данные критерии держат в голове всегда и прорабатывают все критерии на каждом визите, но это .

В результате 15-ти летнего опыта работы с врачами в поле мы готовы предложить Вам наше видение критериев цели медицинского представителя перед визитом к врачу. Вот критерии «цели на входе» перед визитом к врачу.

Они же являются и критериями оценки результата визита «на выходе»:

  • Что я хочу продать? (конкретная форма выпуска)
  • Вместо чего? (с каким конкурентом буду бороться)
  • Выполнены ли договоренности? (проверю ранние договорённости)
  • Кому? (пациенты с какой патологией, каким симптомокомплексом)
  • Сколько? (какое количество пациентов)
  • Каков план развития данного врача? (что нового дам врачу сегодня)

«Что я хочу?» — это значит, что медпред должен четко представлять/знать, какую форму выпуска он будет продвигать на данном визите к данному врачу.

Именно форму выпуска. Ни название препарата, ни группу, а именно форму выпуска, т.к. к ней «клеится» очень важный критерий — портрет пациента (третий по счёту критерий «Кому?»). «Сколько?» — это многогранный критерий. В контексте визита к врачу важна грань пациентов в вопросе «Сколько?».

Работая с вопросом «Сколько?», важно понимать:

  1. сколько пациентов врач ведёт, если это стационар, и какова продолжительность среднего койко/дня,
  2. сколько пациентов с определенной патологией приходят в течение месяца повторно для коррекции лечения,
  3. сколько пациентов могут позволить купить препараты с определенной ценой,
  4. сколько пациентов в среднем на приёме у врача в день,
  5. сколько пациентов могут нуждаться в лечении нужным препаратом, как сопутствующей терапии, а не для основной патологии,
  6. сколько в среднем повторных приемов в месяц.
  7. сколько пациентов с конкретной патологией есть у врача на участке (на диспансерном учёте),
  8. сколько пациентов с конкретней патологией бывает в среднем в день,

Все эти нюансы вопроса «Сколько?» прорабатывать не стоит на одном визите. Это невозможно и не нужно. Но в планирование развития врача — эти критерии нужно включить и выяснить обязательно, т.к.

это будет влиять на дальнейшую тактику работы с врачём. Главное в проработке вопроса «Сколько?» — медпред должен понять потенциал врача. Сколько есть у данного врача пациентов/претендентов на препарат медпреда. Это самая важная грань вопроса «Сколько?» Поэтому медпредставитель, прорабатывая вопрос сколько спрашивает о пациентах, думая об упаковках.

Это самая важная грань вопроса «Сколько?» Поэтому медпредставитель, прорабатывая вопрос сколько спрашивает о пациентах, думая об упаковках.

Медпред мыслит упаковками, врач — пациентами.

Есть препараты, которые продаются блистерами, ампулами, флаконами. В таком случае медпред мыслит блистерами (ампулами, флаконами), считает их количество.

И приравнивает/сопоставляет количество назначенных блистеров (ампул, флаконов) с количеством пациентов. Потому, что: — в кардиологии (особенно в БИТе) назначение препарата может ограничиться одним блистером, может быть, двумя (т.к.

в условиях стационара происходит подбор препарата, который может не подойти либо по действующему веществу, либо по дозе и т.д.), — после лечения в кардиологии может произойти смена, назначенного в стационаре препарата кардиологом поликлиники, — в хирургическом стационаре, при внутривенном курсе антибиотикотерапии и назначении по 2 флакона 2 раза в день на 7 дней, будет продано 28 флаконов, а если при сохранении суточной дозы назначить дозу флакона сниженную вдвое и вводить по 4 флакона 2 раза в день, будет продано 56 флаконов, — если в хирургии назначат ступенчатую терапию: внутривенное введение с переходом на 3-5 день на пероральные формы — это будет для медпреда другой подсчёт, — в поликлинике, при назначении кардиопрепарата для постоянного приёма пациенты могут годами принимать один препарат, покупая 1-2 упаковки в месяц, — в поликлинике, при назначении мочегонных средств пациенту с ХСН, который может принимать их курсами один раз в 1-2 месяца, упаковка или блистер мочегонного будет покупаться постоянно, но 1 раз в 1-2 месяца, — в поликлинике, при лечении воспалительных заболеваний органов дыхания и назначении препарата по 1 таблетке 2 раза в день на 7 дней, если в упаковке 10 таблеток, будет куплено две упаковки и часть таблеток останется у пациента.

Все эти нюансы медпредставитель обязан учесть при работе с врачём.

«Кому?» — это портрет пациента в голове у врача. Чтобы прикрепить форму выпуска, предлагаемую медпредом в голове у врача к нужному пациенту, медпред должен в воображении врача нарисовать образ пациента.

И к этому образу приклеить свою форму выпуска препарата.

Подробно об этом тут: , сравнившись с которым, медпред должен переместить его в оперативной памяти жёсткого диска в голове у врача с «рабочего стола» в «корзину». Врач должен а, понимать, что наш препарат лучше, чем лучше, почему лучше, но конкуренту врач об этом говорить не должен. Мудрый медпред не только проговаривает свои преимущества и этично/грамотно актуализирует недостатки конкурентов, давая понять, что назначать нужно именно его препарат в конкретных ситуациях.

Мудрый медпред ещё и договаривается с врачём, чтобы тот не говорил лишнего конкурентам.

А в идеале, чтоб — об этом мечтают многие медицинские представители.

Но это утопия. Места хватит всем мудрым медпредам, но только при грамотном позиционировании и умном преподавании врачам информации. Хотя, бывает в жизни всякое … «Выполнены ли договоренности?» — это обязательный критерий цели, т.к.

если не контролировать и не проверять договоренности с врачём, медпред рискует топтаться на месте до тех пор, пока его не выгонят из компании из-за отсутствия продаж. Все договоренности нужно проверять и контролировать.

Контроль — это тест. Тест на серьёзность намерений, тест на враньё, тест на прогресс в отношениях и оценка результата. К тому же, постоянный контроль ситуации по выписке — это важный критерий смены курса в тактике продаж для медпреда.

Особенно сейчас, когда в продажах всё очень быстро меняется. Принцип работы «Ав-Ав», описанный очень гармонично позволяет вписать текущий контроль в текущую работу медпреда. Читайте тут: . «Каков план развития данного врача?» — это наличие плана развития врача в перспективе.

В перспективе месяца — может быть достаточно. Как видно из объёма текста, написанного выше, всего запомнить невозможно. Особенно новому медпреду. Нельзя объять все хитрости работы медицинского представителя сразу.

Нельзя сразу научить и объяснить врачу всё, что нужно медпреду. Для этого требуется время. Сразу — нет, постепенно — да.

Методично, ритмично, регулярно, интересно позволяет вкладывать в голову медпреда информацию запланированный план развития каждого врача. Данный план нужно составлять вместе с региональным (дистрикт) менеджером. И обязательно, чтоб регионал имел личный план контроля реализации данного плана каждым его подчиненным медпредом.

Тогда будет и толк, и постепенный прогресс, и рост продаж. Данные критерии не обязательно должны применяться в процессе визита в строго такой последовательности 1,2,3,4,5,6.

Важно принципиальное их наличие, а последовательность может выбрать медпредставитель сам, опираясь на свои цели, ситуацию и врача.

Это были критерии цели и результата. Есть ещё невероятно важные критерии процесса достижения данной цели. Критерии процесса являются производными от каждого критерия цели и обслуживают каждый критерий цели.

Очень удобно в процессе обучения использовать проверочный лист, в котором будут описаны критерии цели, процесс достижения каждого критерия и результат по каждому критерию.

Такого рода мониторы лист очень эффективен в обучении медицинского представителя в поле совместно с регионалом или тренером. В нем наглядно, со стороны видна эффективность медпреда.

Они описаны тут: Вам желаю удачи и удовольствия от работы! Если есть вопросы, пожелания, предложения — милости прошу: в скайп: primusinterpares2013 телефон: +79096370055 (Посещено: 1 480 раз, сегодня — 1)

Как пройти собеседование на супервайзера

Супервайзер — должностное лицо, которое выполняет руководящие функции по организации и контролю работы торговых представителей.

В некоторых компаниях это единственная руководящая должность после директора.

Подбору специалистов уделяют особое внимание.

Важным фактом трудовой деятельности будущего супервайзера считается наличие опыта работы торговым представителем. Знание процесса продаж в широком диапазоне функциональных обязанностей, является неоспоримым преимуществом для этой должности.

Практические рекомендации новому медицинскому представителю 9

Как оценить результат продаж медрепа? Как МП мониторить процесс достижения результата?

Как оценить процесс работы медпреда? Как, что и для чего медпреду анализировать? При оценке и анализе работы медрепа пляшут от:

  1. моральной составляющей
  2. kpi результата
  3. kpi процесса

kpi результата — это цифры индивидуального плана продаж МП + цифры по текущим акциям kpi процесса — это:

  1. выполнение должностных инструкций, дисциплина (отработка рабочего времени, чёткое выполнение в срок, поставленных менеджером задач),
  2. знание теории (план, полевые инструкции, установки маркетинга, позиционирование),
  3. качественная отработка визитов (),
  4. количественная отработка визитов,
  5. динамика развития медицинского представителя.

моральная составляющая — это то, что цифрами измерить нельзя, но значительно влияет на результат и процесс.

Эту составляющую ещё можно назвать EQ — эмоциональный интеллект медпреда.

EQ медпреда — это:

  1. отношения МП к коллегам, с коллегами и коллег к медицинскому представителю,
  2. отзывы о медицинском представителе с поля: врачи и фармацевты.
  3. личностные качества медпреда,
  4. потенциал медрепа с точки зрения кадрового резерва,
  5. отношение медрепа к работе в принципе,

Теперь детальнее.

kpi результата. План продаж МП измеряется в упаковках и в деньгах.

При анализе результатов эти две величины следует изучить и сформулировать выводы.

Пошаговка анализа результатов продаж медпреда (результат выполнения индивидуального плана продаж). Суть анализа цифр — понять где находится медицинский представитель:

  1. относительно конкурентов,
  2. относительно цифр выполнения плана в деньгах и упаковках,
  3. относительно рынка.

1. Анализ денег:

  1. деньги смежных брендов в группе (если таковые имеются в компании),
  2. деньги по каждому бренду,
  3. деньги по текущим акциям.
  4. деньги по каждой форме выпуска бренда,
  5. деньги всего,

2.

Анализ упаковок:

  1. упаковки по смежным брендам в группе (если таковые имеются в компании),
  2. упаковки по текущим акциям.
  3. упаковки по каждой форме выпуска бренда,
  4. упаковки всего,
  5. упаковки по каждому бренду,

3. Анализ конкурентов:

  1. деньги и упаковки по каждому бренду конкурента,
  2. деньги и упаковки по каждой форме выпуска бренда конкурентов,
  3. деньги смежных брендов в группе конкурентов (если таковые имеются в компании конкурентов).
  4. деньги и упаковки по основным 3-5 конкурентам всего,

4.

Анализ рынка:

  1. деньги и упаковки конкурирующих брендов.
  2. деньги и упаковки рынка групп препаратов,
  3. деньги и упаковки рынка в целом,

Каждый критерий анализа имеет смысл и нужен для «чего-то», если после пояснения останутся вопросы, их можно написать в коменты или в скайп: primusinterpares2013. Ответы будут даны. Пояснения. Индивидуальный план продаж МП: На старте работы медицинскому представителю необходимо знать:

  1. ЧТО ЕСТЬ СЕЙЧАС? (какие цифры продаж есть сейчас: цифры продаж, конкуренты, рынок)
  2. ЧТО ДОЛЖНО БЫТЬ? (какие цифры МП должен показать через конкретный промежуток времени: месяц, квартал, полугодие, год).

Медицинский представитель должен знать стартовые точки отсчёты и чётко представлять конечный результат за каждый промежуток времени.

Медпред должен увидеть дельту между тем, что есть и тем, что должно быть. Эта дельта и будет его индивидуальным планом. Именно понимание разницы, заставит медпреда думать о том, как он будет добиваться выполнения плана.

Это заставит медрепа чётче формулировать для себя задачи по достижению плана и фокусироваться на процессе его достижения. Нужно понимать — анализ цифр — это «ЧТО» («что» есть сейчас и «что» должно быть); То есть, цифры — первичны — цифры — это цель; Анализ цифр «ЧТО» — родит у МП понимание того, «КАК» этого достичь.

Чтобы конечные результаты не оказались неожиданностью через месяц, квартал и так далее, МП необходимо мониторить промежуточные результаты и процесс. Это нужно, чтобы понимать динамику. А понимать динамику нужно для того, чтобы вовремя скорректироваться, изменить процесс, возможно, изменить тактику медпреда.
А понимать динамику нужно для того, чтобы вовремя скорректироваться, изменить процесс, возможно, изменить тактику медпреда.

Мониторить процесс и промежуточный результат нужно по каждой сделке, каждому клиенту, каждый день, каждую неделю.

Только так можно получить ожидаемый результат в конце месяца, квартала и так далее. Иначе, Вы не контролируете процесс и, соответсвенно, не контролируете результат медпреда. Результат может быть, в таком случае, не предсказуем для Вас и для медрепа.

Сейчас, в условиях кризиса, это чрезвычайно важно. Либо Вы контролируете каждую сделку, либо Вы рискуете уйти в минус.

И тут важно понять, что результат гарантирован только процессом.

Невозможно получить результат без процесса. Не будет роста результата без усовершенствования эффективности процесса. Поэтому, контролируя процесс, мы с большей вероятностью можем прогнозировать результат.

Задача менеджера — научить медицинского представителя анализировать свою работу на каждом визите по каждой форме выпуска бренда (анализ результата визита и по kpi визита) — это тактическая задача каждого визита и каждой супервизии. Далее, нужен ежедневный и еженедельный анализ результатов закупок и продаж МП (цифры упаковок и денег). Обычно, крупный, глубокий промежуточный анализ проводится либо в конце каждого месяца, либо в начале следующего с анализом за предыдущий месяц.

Анализ необходимо делать совместно с МП, как с новым, так и с опытным.

«Одна голова хорошо, а две лучше».

Показательные случаи необходимо выносит на доклад перед всей командой, чтобы медреп имел возможность получить обратную связь от других коллег в интерактивном режиме. Кто-то из медпредов во время доклада сможет похвастаться результатами и поделиться положительным опытом из первых уст, а кому-то должно стать стыдно и, именно, прилюдно, с вытекающими из этого последствиями … За счёт обмена опытом, совместного анализа и использования другими медпредами положительного и отрицательного опыта в качестве уроков, эффективность команды будет увеличиваться. А анализ промежуточных результатов позволит скорректировать тактику МП и постараться выполнить план в деньгах, перераспределив усилия в структуре продаж упаковок.

Динамика рынка: Рынок — это динамично изменяющаяся структура, а в современных кризисных условиях, ещё и быстро меняющаяся.

Пять или десять лет назад рынок был более инертным.

Рынок может:

  1. стоять,
  2. расти.
  3. падать,

Есть объём рынка, ёмкость рынка, количество проданных, купленных препаратов, покупаемость, покупательская способность, то, что сейчас покупается и продаётся. Есть потенциал рынка, это то, что теоретически может продаваться.

Потенциал рынка есть всегда и он может меняться, могут появляться новые направления, новые препараты, новые методы и способы лечения. Существующий объём продаж на рынке постоянно меняется. Разработкой, освоением, расширением потенциала рынка занимаются немногие компании.

Это требует больших инвестиций и времени.

В основном фарм компании «бадаются» друг с другом в рамках уже существующих объёмов продаж. И количество компания, желающих откусить лакомый кусочек, постоянно растёт.

Именно поэтому, при анализе результатов продаж медпреда, мы не можем не учитывать рынок и конкурентов.

Только совокупный тщательный анализ своих продаж, продаж конкурентов и динамики рынка позволит точно понять собственные координаты, то есть то, ГДЕ МП сейчас находится. После чего подстроиться, согласно продажи на фарм рынке. Говорить:

«Я продаю ежемесячно 1.000 упаковок на 10.000 рублей»

и этим гордиться, означает быть дураком.

Потому, что один ближайший конкурент, в это же время, может продавать 10.000 упаковок у той же целевой аудитории и зарабатывать при этом 100.000 рублей. А ёмкость рынка может, при этом, составлять 1.000.000 упаковок. Для актуализации понимания важности своих продаж, рынка и конкурентов, нужно задать медрепу вопрос:

  1. «Если ты продаёшь ежемесячно 1.000 упаковок любого своего препарата на сумму 10.000 рублей, это хорошо или плохо?»

Правильный ответ медпреда должен быть таким:

  1. «Какой объём рынка, сколько продаётся конкурентов и какова динамика продаж того и другого?»

То есть, правильный ответ медицинского представителя, при такой формулировке вопроса — это встречный уточняющий ситуацию вопрос.

Если МП отвечает: «Да, хорошо» или «Нет, плохо», значит он не понимает ситуацию и задача менеджера научить медицинского представителя адекватно её понимать.

Доля рынка Ваших препаратов и препаратов на растущем падающем и стагнирующем рынках будет определять доходы компании.

Как видно из рисунка выше, 10% в разное время на разных рынках — это разный объём и разные деньги. «Почивать на лаврах» медпреду нельзя никогда.

Ни на растущем рынке, ни на падающем, ни на стагнирующем, даже если медпред стабильно сохраняет свою доля от месяца к месяцу. Потому, что в это время рынок может расти больше Вас, конкуренты могут расти больше Вас, конкуренты могут кушать Вас.

И тогда на их фоне Вы будете падать.

Внимание! Не сохранять свою долю, а падать! Нужно это понимать, т.к. всё познаётся в сравнении.

Всегда при анализе продаж медицинского представителя нужно учитывать:

  1. динамику продаж 3-5 конкурентов медпреда и динамику их доли рынка,
  2. динамику продаж медпреда и динамику доли рынка его препаратов,
  3. динамику рынка и структуру продаж его игроков.

Только с таким подходом Вы сможете определить Ваши точные координаты в рынке для того, чтобы правильно и в правильном направлении двигаться дальше.

Правильное направление зависит от точных координат медпреда на старте и выбора мишени.

Как было сказано ранее, существуют продвижения лекарственных средств на фарм рынке.

Основную мишень представляет уже разработанный рынок и то, что уже продаётся. Поэтому медрепу, нужно очень тщательно выбирать себе конкурента для работы на замену.

Нужно проанализировать динамику его продаж в деньгах и в упаковках, слабые и сильные стороны. Взвесить все «за и против» и, после этого, приступать к борьбе с ним.

При анализе конкурентов, для выбора мишени, естественно, перспективнее с точки зрения целесообразности, выбирать большого и слабого игрока (термин Романа Згоранца). А отнимать нужно ни деньги, а упаковки, а если ещё точнее, то пациентов. Большого и слабого бить проще и забрать упаковки у него легче, т.к.

он большой, неповоротливый и не защищённый.

Куда сложнее драться с маленьким и сильным, защищённым со всех сторон конкурентом. Попадаются большие и защищённые игроки.

С ними медпреду сложнее. Как говориться: «И хочется и колется и мама не велит». Однако и тут есть лазейки. Для того, чтобы медпреду откусить долю у большого и сильного конкурента, можно сочетать следующее:

  1. нишеваться — находить такую нишу, в которой Вы оба конкурируете, но конкурент именно этой нише не уделяет особого стратегического и тактического внимания, он продвигает препарат по показаниям, а не в нишах симптомокомплексов. Здесь нужно крепко думать и цепляться за мелочи,
  2. грамотный демпинг (профессиональная проработка научной промоции + снижение цены),
  3. выращивать своих, новых опиньон — лидеров для продвижения брендов в их сфере влияния,
  4. включать коммерческую стимуляцию, но с обязательной мощной научной промоцией и жёстким контролем выписки и продаж в маркерных аптеках.
  5. распределять план до клиента минимальными цифрами на максимально широкий круг целевой аудитории,
  6. использовать тактику «we are the same» = мы такие же, — назначайте!

Таким образом, анализировать kpi результата можно эффективно только совместно с kpi процесса. kpi процесса, по большому счёту, каждая компания определяет сама исходя из своих целей и задач.

Однако, твёрдой рекомендацией мы можем считать абсолютную полезность , которые были проверены опытным путём и однозначно положительно влияют на результат каждого визита и на продажи в целом. Моральная составляющая. Этот критерий, казалось бы, при всей его непрактичности, очень интересен и важен для анализа продаж медпреда.

Стоит отметить, что именно мотивация движет медицинским представителем. Цель, как фундамент мотивации, имея ввиду kpi результата и связанные с ним kpi процесса, безусловно являются определяющими.

Однако, нужно учитывать и моральное состояние МП. Нужно учитывать его отношения с коллегами и его личные заботы и проблемы.

Это нужно учитывать менеджеру, при работе с медпредом. Детально данная тема раскрыта тут: «EQ медпреда и результаты продаж». Это нужно учитывать и самому медицинскому представителю, как новому, так и опытному.

Если говорить о МП, то каждому медицинскому представителю нужно постоянно помнить, что на работу он ходит зарабатывать деньги для компании и, соответсвенно, для себя.

Есть работа и на работе медпред должен качественно выполнять свои функциональные обязанности, поставленные менеджером цели и задачи.

А семейные и личные проблемы, сопли, слёзы и слюни должны заботить его после качественно выполненных рабочих целей и задач. На рабочем месте медреп должен либо продавать и показывать результат, либо он не должен тут работать. Если хочется заниматься личными делами, семьёй, хобби, болеть, быть хорошим семьянином, другом или ещё кем-то, можно этим заниматься, но вне работы, не на работе и , тем более, не вместо работы.

Рекомендуем прочесть:  Запрещенно ли курить в парадных

На работу медпреду нужно ходить зарабатывать деньги, выполняя план продаж! Точка. Есть вопрос — пиши в скайп: primusinterpares2013 телефон: +7 (909) 637 00 55 (Посещено: 8 291 раз, сегодня — 7)

«Small Tail»

Маленький разговор или(смол ток). По тому, как будет воспринят ваш Small Tail, можно судить – установлен ли контакт.

Если на «короткий разговор» ответили благожелательно – можно переходить к «большому разговору»! Если на стенах висят грамоты, гранты можно положительно отозваться о них. Если в ЛПУ/аптеке много цветов, на стенах, на окнах , на столах и где угодно – то элегантный комплимент ни к чему не обязывающий расположит к вам естественно человека уже не осознано.

Человек поймет, что вы очень внимательны и учтивы.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя.

Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций. Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя – наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Практические рекомендации новому медицинскому представителю 8

Техники продаж для медрепа.

Базовая техника продаж медпреда. kpi визита к врачу. Медицинский представитель прежде всего должен знать, что он хочет. Должен знать цель перед визитом к врачу, первостольнику и в аптеку.

А уж затем, как он это будет делать.

Потому, что на 80-90% успех визита зависит от качественной подготовки.

Техники и приёмы играют второстепенную роль.

О том, что нужно чтобы МП быть хорошим продажником, написано тут: О том, что нужно знать медпреду перед визитом, написано тут: Всем медпредам известны масса техник продаж, визитов, переговоров. Все они сводятся к одному простому принципу:

  1. предложи именно то, что нужно,
  2. обеспечь постпродажный сервис = вырости постоянного клиента.
  3. помни цель,
  4. будь проактивным,
  5. поторгуйся и договорись,
  6. узнай, что нужно клиенту,
  7. убеди, успокой, убаюкай и развенчай сомнения,

Всё.

Больше пока никто ничего нового не придумал.

И эти семь принципов адаптируются под любую специфику продаж, обрастая узкоспецифическими нюансами, характеризующих конкретную отрасль.

Интересная интерпретация продаж описана тут: Что касается медицинского представителя, то данный подход в фарм бизнесе распределяется принципиально на два направления:

  • работа с врачами
  • работа с аптеками

Если говорить о врачах, подход медпреда выглядит так: То есть, нельзя рассматривать технику визита для медицинского представителя отдельно от цели и поствизитного анализа. Иначе у МП формируется не верное представление о процессе продаж.

Если детализировать данную схему, получится следующая картина: Предвизитная подготовка МП представляет собой обычную формулировку цели, которая учитывает семь пунктов:

  • о назначении каких форм выпуска я хочу договориться с врачём,
  • какие потребности у врача и на основании чего я буду строить свою аргументацию,
  • какие были договорённости ранее, их нужно проверить и зафиксировать,
  • о пациентах с какой патологией и каким симптомокомплексом,
  • каков потенциал врача: остался там же или изменился, как я его буду использовать.
  • о каком количестве пациентов в день (если поликлиника),
  • вместо каких конкурентов или в комплексе с чем должен быть назначен мой препарат,

Проработав каждый из этих пунктов перед визитом, медицинский представитель сможет провести его более эффективно.

Что касается самого процесса, то детально для медпреда он выглядит так: Процесс представляет собой:

  • открытие визита
  • закрытие визита
  • блоки по препаратам

Открытие визита — это банальный процесс медпреда с врачём.

Установление контакта может быть впервые и не впервые. Особенности первичного визита и повторных существуют, но о них подробно описаны тут:

«Первичный и повторные визиты к врачу, важные детали для МП»

. Главное при установлении контакта:

  1. быть
  2. помнить

Закрытие визита — это банальное резюме, в процессе которого подводятся итоги переговоров и взаимных договорённостей.

Происходит фиксация и дополнительное якорение важных пунктов. Самое трудоёмкое — это блоки по препаратам. Один блок — это процесс продажи одного препарата.

Процесс подчиняется банальной и всем медпредам :

  • возьмите обратную связь и отработайте сомнения, вопросы и возражения,
  • обозначьте цель,
  • поторгуйтесь и договоритесь
  • представьте препарат с учётом потребностей и конкурентов,
  • узнайте потребности,

Важно понимать, что данный блок медицинский представитель прорабатывает по оному препарату. Когда МП по одному препарату проработает все пять этапов продаж, он переходит ко второму препарату, затем к третьему и так далее. Нужно понимать и то, что время на визите у доктора бывает очень мало.

Как правило, средне статистический визит длится 10 минут. Столько же, к слову, нужно врачу на обслуживание пациента в современных условиях поликлиники. Поэтому, когда медицинский представитель начинает «ныть», «пускать сопли, слюни» и «жаловаться», что ему не хватает времени, чтобы проработать 3-5 препаратов, можете привести ему следующий пример.

Врач за 10 минут приёма должен:

  • назначить лечение и убедить пациента это лечение соблюдать,
  • зафиксировать информацию в карте, выписать больничный и внести всё в компьютер (плюс, возможно согласовать со страховой методы обследования).
  • опросить (узнать анамнез), осмотреть пациента (осмотр, пальпация, перкуссия, аускультация),
  • поставить диагноз и назначить дополнительные методы обследования (записать),
  • познакомиться с пациентом (завести или поднять в архиве карту больного),

Ничего не напоминает? А? Видите? Всё на всё похоже. И врач работает по принципиально той же схеме, что и медицинский представитель.

Но укладывается в 10 минут. Для медицинского представителя есть рекомендация. Распределять время на визите на препараты согласно их важности в промоции и продажах.

Соответственно их приоритетности в плане продаж.

В любой компании существуют группы промоции, в которые входят препараты согласно приоритетности продажи и продвижения. Например, у медицинского представителя есть 4 препарата на визите у врача. Отсюда распределение времени: первый = 40%, второй = 30%, третий = 20%, четвёртый = 10%, итого 100% времени первый = 4 минуты, второй = 3 минуты, третий = 2 минуты, четвёртый = 1 минута, итого 10 минут Но по каждому препарату МП обязан «откатать» блок из пяти пунктов, описанных выше!

Секрет в том, что на каждый препарат соблюдается пять пунктов, но время на каждый последующий препарат расходуется меньше, чтоб уложиться в срок.

Сократить время визита медпреду просто, потому, что:

  1. можно более качественно готовиться к визиту (использовать информацию аптек).
  2. можно не выяснять, а актуализировать,
  3. можно использовать более эффективные вопросы,
  4. можно не спрашивать, а утверждать,
  5. можно не узнавать, что и так понятно, «что понятно и ежу»,

Эта тонкость позволяет сократить визит до 5-7 минут. Не удивляйтесь и не возмущайтесь. Это реально и возможно. Проверено на собственном опыте.

Да, эффективность таких кратких визитов гораздо ниже, чем более длительных по 15-20-40 минут (и такое бывает), но такой визит всё-таки лучше, чем его полное отсутсвие.

Да, найдутся такие медрепы, что подумают сейчас:

«Лучше уйти и придти в другой раз, когда у врача будет время»

. Смею вас разочаровать, дорогие мои «растягиватели резины», — у врача на вас не будет времени НИКОГДА. А пока Вы будете ходить и ждать, продажу вместо Вас сделает Ваш конкурент, а Вы упустите продажи.

Сокращённый визит лучше, чем когда медицинский представитель приходит к врачу, его выставляют за дверь и он даже ничего не успевает сказать, откладывая следующий визит через две недели. Но о технике быстрых визитов поговорим в другой раз (подробнее смотрите тут: «Техника быстрого визита медпреда»).

Итак, во время блока по препаратам, медицинский представитель продаёт один препарат и таких блоков делает столько, сколько препаратов у него запланировано.

После последнего препарата, само собой, следует закрытие визита, о котором было сказано выше.

А вот после того, как визит окончен и медицинский представитель удалился вон из кабинета врача, он обязан сделать анализ, выводы и записи, которые будут являться автоматически подготовкой к следующему визиту к этому же доктору через две недели.

Внимание! Обратите особое внимание на этот пикантный нюанс работы медрепа.

Не надо сломя голову бежать на следующий визит.

Цель работы медицинского представителя не оббежать всех клиентов. Цель работы — сделать план. А сделать план можно только качественно работая, особенно в нынешней кризисной ситуации. После визита нужно остановиться, сделать анализ, выводы, записи.

Чтоб в следующий раз ничего не забыть и «не ломать голову», вспоминая «А что же, блииин, было в прооошлый раааааз?

О чёёём же я с ним говорииил?» Для этого существуют стандартизированные компанией для каждого медпреда: мониторный лист, в котором делаются записи, CRM — программы и так далее.

Или на худой конец, личный блокнот.

Но каждому МП делать это нужно. Эта деятельность должна входить в kpi процесса и её выполнение должно контролироваться непосредственным руководителем. А процесс анализа осуществляется, как это видно на картинке, точно по критериям цели, которые прорабатывались медрепом перед визитом.

Таким образом, происходит закрытие цикла. Цикл от цели к результату. Цикл включает критерии подготовки, их проработка в процессе визита и анализ.

То есть, три этапа одного визита имеют одни и те же критерии.

И их всего семь (описаны выше).

Такой подход учит медицинского представителя эффективно готовиться на старте, качественно отрабатывать цель в процессе и не упускать ни на минуту её из виду и качественно анализировать результат на финише по критериям цели, поставленной на старте. Такой подход учит медрепа оценивать себя, свою деятельность более эффективно.

Он структурирует и систематизирует работу с каждым врачём. Такой подход упрощает работу обучающего звена: тренера, супевайзера, менеджера.

Критерии всем понятны, эффективны и просты. Эти критерии являются kpi процесса визита к врачу. Если хотите деталей — стучитесь в скайп: primusinterpares2013 телефон: +7 (909) 637 00 55 (Посещено: 22 308 раз, сегодня — 8)

Что нужно для того, чтобы пройти первичное интервью на вакансию Медицинский представитель?

Материал содержит четкий алгоритм действий для подготовки и прохождения первого интервью (в том числе удаленного, например, с помощью Skype), который позволит кандидатам показать себя работодателю с лучшей стороны и избежать непредвиденных моментов.

В начале немного остановлюсь на нюансах, которые необходимо учесть у каждого вида собеседований.

Skype-интервью. Очень важно, чтобы Вы находились в помещении без посторонних звуков. Безусловно, в век развитых технологий это может быть и салон Вашего автомобиля, а проходить собеседование Вы можете по Skype установленном в Вашем смартфоне.

  1. Проконтролируйте, чтобы в помещении, где будет проходить интервью не было: посторонних звуков, разного вида мусора на заднем плане, родственников, знакомых и детей.
  2. Общайтесь с менеджером только сидя. (Да-да, однажды кандидат совершенно спокойно общался с заказчиком лёжа на боку на кровати). Имидж – прежде всего, первого впечатления будет не изменить.
  3. Важно, чтобы Вас было хорошо видно и слышно, поэтому проверьте работу устройств заранее с Вашим консультантом AVICONN. При необходимости, Вы можете приехать в наш офис — мы обеспечим комфортную и тихую переговорную комнату с точно работающим оборудованием (для кандидатов в Санкт-Петербурге, Москве, Новосибирске и Красноярске).

Skype собеседование — это полноценная встреча! Перед Skype или телефонным интервью необходимо обладать следующей информацией:

  1. С кем (ФИО и должность) Вам предстоит общаться.
  2. Вы должны быть готовы общаться с менеджером необходимое время – но, как правило, консультант AVICONN заранее Вас сориентирует.
  3. Вы можете подготовить и положить перед глазами свое резюме (его Вам по запросу может предоставить консультант AVICONN) и список вопросов к работодателю.
  4. Название компании.

В процессе телефонного интервью в вашем распоряжении — только ваш голос.

Телефон забирает часть эмоций, иногда голос становится грубее, пожалуйста, больше улыбайтесь и будьте позитивно настроены!

На первичном интервью моветон: обсуждение условия труда, а именно заработную плату, социальные гарантии, график работы и т.д. Это будет являться показателем того, что эти факторы являются для Вас самыми важными, а сама работа на втором месте.

В разговоре придерживайтесь деловых тем. Перед личным (очным) собеседованием с представителем компании необходимо:

  • Бывает такое, что кандидат не понял вопрос, если так случилось, что Вы не поняли вопроса, Вы можете попросить интервьюера переформулировать вопрос.
  • Знать местоположение офиса или места, где будет проходить интервью и приехать на 15 минут пораньше, чтобы найти.
  • Имейте в виду, что у Вас больше не будет шанса произвести первое впечатление. Не отводите взгляд, смотрите менеджеру в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.
  • Вы должны точно знать с кем (ФИО и должность) Вам предстоит общаться.
  • Название компании.

В процессе собеседования важно:

  1. Следить за его реакцией.
  2. Отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз.
  3. Описывать свои достижения качественных и в количественных параметрах — при всякой возможности называть проценты и суммы.
  4. При необходимости делать короткие записи в ежедневнике (который возьмёте с собой).
  5. Использовать технику активного слушания.
  6. Обращайтесь к интервьюеру по имени.
  7. Безусловно, менеджер даст Вам возможность задать вопросы, пусть это будут вопросы, нацеленные на работу, т.е. чего Вы ждете от кандидата на данную должность?

    И т.д.

  8. Не допускайте фраз с отрицанием, заканчивайте ее позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным «нет». Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: «Нет, но я быстро это освою».

А теперь я немного расскажу, о том чего делать не следует.

Вы когда-нибудь слышали выражение:

«если в инструкции по безопасности написано что-то странное на первый взгляд – значит было!»

. Я уверена, что то, что написано ниже Вам известно, но, тем не менее, прошу ознакомиться и не повторять ошибки некоторых кандидатов на интервью. Не следует:

  1. Обсуждать уровень заработной плат.
  2. Отвечать на вопросы односложными «да» и » нет», всегда старайтесь пояснить.
  3. Плохо отзываться бывших работодателях и конкретных людях.
  4. Рассказывать о своих недостатках.
  5. Рассказывать, то, что Вам рассказывали в агентстве.
  6. Показывать негативные эмоции (агрессивно, вызывающе, спорить).
  7. Жевать резинку.
  8. Курить, несмотря на то, что могут предложить.
  9. Читать документы на столе менеджера.

Итак, наверно самый ожидаем блок: возможные вопросы на интервью с работодателем!

Навыки продаж и презентации работодатель будет оценивать по тому, как Вы будете себя презентовать.

В. Что Вы знаете о компании, куда идете на интервью? В данном вопросе я рекомендую внимательно изучить сайт компании, и найти то, что Вас впечатлило больше всего, что показалось более «близким». Это важно, чтобы не давать социально-желательные ответы.

В. Какие (препараты, расходные материалы, оборудование, питание) компании Вы знаете? Называйте только те продукты, которые предполагаются в портфеле на конкретной должности. В. Расскажите о самой сложной ситуации в работе?

(это может быть ситуация, когда Вы брали на себя ответственность, ситуация со сложным клиентом и т.д.) в данном вопросе необходимо рассказать:

  1. Как оценили Ваши действия руководитель/коллеги/клиенты?
  2. Как Вы ее решали (пошагово)?
  3. Кто Вам помогал (коллеги, руководитель и др.)?
  4. Как в итоге разрешили ситуацию?
  5. С какой конкретно сложностью Вы столкнулись в процессе поиска решения?
  6. Когда именно ситуация происходила?

Важно: показать, как Вы успешно разрешили ситуацию!

В. Кем видите себя через несколько лет? Если Вы претендуете на вакансию медицинского представителя и имеете желание карьерного развития, можете ответить, что через 2-3 года видите себя на следующей ступени.

Помните, компания Вас не знает, не видела, на что Вы способны, поэтому с порога заявлять о том, что через полгода Вы хотите быть регионалом не уместно. Поверьте, выдающиеся результаты компании увидит и оценит. В. Расскажи о своих обязанностях на текущем месте работы?

Рассказывайте не просто задачи из должностной инструкции, а показывайте себя с лучшей стороны: с точки зрения достижений, например:

«Моя задача ежеквартально выполнять план в 30 упаковок препарат «N»

, я успешно справляюсь с задачами и за прошедшие два квартала перевыполнил план на 20%, благодаря своевременному планированию своих действий и выстроенными партнерскими отношениями с ключевыми клиентами».

В. Какие вакансии рассматриваете сейчас? Не бойтесь назвать название компании, интервьюер, скорее всего, задаст вам следующий вопрос: Как будете выбирать, если получите предложения от обеих компаний?

Это вопрос на мотивацию. Очень важно, чтобы Вы не называли денежные факторы и факты социальных гарантий. Берите шире, например, интересные задачи и их уровень, возможность влиять, личность будущего руководителя, возможность профессионального развития и т.д. В. Ваши сильные и слабые стороны.

Этим поросом работодатель проверяет, на сколько кандидат имеет адекватную самооценку, и какие зоны для развития видит.

В. Ваше самое выдающееся достижение?

Важно: работодатель хочет услышать чего Вы добились в профессиональном плане.

В. Ваши зарплатные ожидания? Будьте готовы сообщить текущий уровень доходы и обосновать причину «увеличения» уровня заработной платы, если таковая имеется. Озвученный уровень заработной платы не должен отличаться от той, что Вы проговаривали на интервью с консультантом AVICONN.

Кандидатам без опыта работы медицинским представителем могут быть заданы дополнительные вопросы: В.

Почему Вы хотите быть медицинским представителем?

(И конечно, все прекрасно понимают, что сфера хорошо оплачиваема, но зачем об этом говорить в первую очередь?! В. Какие трудности в работе Вы видите? И как будете с ними работать?

В. Знания о предполагаемой работе: в зависимости от того на какое направление Вы претендуете необходимо полное понимание обязанностей, хотя бы в теории, если у Вас нет опыта работы.

Если Вы претендуете на вакансию, где предполагается работа с аптеками, это значит, что вы должны точно понимать, как начать работу с аптекой, как построить разговор, структуру визита, как заключаются договоры с аптечными сетями, какие бывают категории аптек.

Если вакансия предполагает работу с врачами, то Вы однозначно должны понимать, как строится первичный, вторичный визит к врачу их цели и задачи, отличия.

Если это госпитальное направление: точно знание всей «цепочки» продаж, как выявить лицо, принимающее решение о закупке, как составить ТЗ, как увеличить заявку? И т.д. Если вакансия предполагает продвижение оборудования: понимания схемы и сроков продаж (в зависимости от оборудования). В. Как будете проходить через очередь?

В. Что будете делать, если врач/провизор не нацелен на общение? Очень хорошо и доступно о работе медицинского представителя написано в книгах, которые легко найти скачать в интернете или на нашем сайте:

  1. Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя, Дмитрий Семененко (тоже ссылка на скачивание)
  2. Руководство по работе медицинским представителем, С. Пауков (тут ссылку на скачивание лучше взять книгу ПДФ формат в библиотеке она с картинками)

И в завершение хотела бы заострить внимание на внешнем виде кандидата на собеседовании. Ведь «По одежке встречают, по уму провожают».

Несмотря на то, что сейчас есть много модных журналов, передач и фильмов, где уже неоднократно рассказывалось о том, что такое деловой стиль, некоторые кандидаты по-прежнему приходят на интервью в мини юбках, джинсах, футболках не первой свежести и далее позвольте не продолжать. Общие рекомендации, как для женщин, так и для мужчин к внешнему виду:

  1. Костюм деловой, например темно-синего цвета, чистый и не мятый. Возможно, сочетания рубашки и джемпера.
  2. Для женщин также важно: Неброские украшения, макияж и маникюр.
  3. Брюки/юбка в тон костюму.
  4. Черны начищенные туфли, черные или синие носки. Для женщин колготки без зацепок и туфли на невысоком каблуке.
  5. Рубашка/блузка белого или голубого цвета.
  6. Прическа: волосы должны быть чистые и собраны в аккуратную прическу.

Помните, Ваша задача на собеседовании будет состоять в том, чтобы показать работодателю, благодаря каким качествам, компетенциям и знаниям Вы сможете выполнять предполагаемую работу. Пожалуйста, позвоните своему консультанту AVICONN сразу же, как только окажетесь у телефона.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+